本文摘自以上書籍，作者：新益為

新益為精益生產咨詢公司概述：在討論如何解決牛鞭效應之前，企業(yè)首先要明確牛鞭效應產生的原因。一般而言，牛鞭效應的成因主要源自5個方面。

1、需求預測修正。

在對市場需求進行預測時，企業(yè)大多采用下游訂貨數(shù)據(jù)作為依據(jù)，而這種預測本身就會導致需求放大的問題。

例如，某零售商的歷史最高月銷量為1000件，同期平均月銷量為950件，而在重大節(jié)日即將來臨時，為確保銷售不斷貨，零售商就可能將訂貨量定為1100件；

假設該區(qū)域共有10家零售商，則批發(fā)商收到的訂貨量就可能為11000件，此時，批發(fā)商出于同樣的考慮，又會放大需求信息，將訂貨量定為12000件；

假設生產企業(yè)下屬5家批發(fā)商，則生產企業(yè)收到的訂貨量可能為60000件。雖然知道其中存在夸大的成本，但企業(yè)并不知道市場的實際需求，因此，他們智能按照訂貨單進行生產。與此同時，考慮到生產過程中損毀、漏訂等情況，生產企業(yè)又會進一步放大需求，按照65000件安排生產、采購計劃。

……

供應鏈逐級對需求預測進行修正，實際上就是需求信息的放大過程。這也是造成牛鞭效應的主要因素。

2、訂貨策略。

考慮到庫存、物流等費用，銷售商一般不會采取小批量、多批次的訂貨方法，而會按周期或定量下達訂單，從而減少訂貨頻率，并降低成本。

相對的，生產商為了提高生產效率、發(fā)揮規(guī)模效應，也傾向于銷售商集中訂貨，甚至出臺價格折扣、數(shù)量折扣優(yōu)惠。

此時，銷售商在與生產商的合作談判中，為了增強話語權，在交期、價格等方面獲得優(yōu)勢，往往會人為提高訂貨量。當這種訂貨策略普遍存在時，牛鞭效應也就難以消除。

3、價格波動。

市場競爭或市場經(jīng)濟環(huán)境的變化，如商家促銷、惡性競爭、通貨膨脹、社會動蕩等，都會導致價格變動，形成更加優(yōu)惠的價格折扣。此時，當增加的庫存成本小于價格折扣的優(yōu)惠時，企業(yè)為了獲取收益，也就傾向于增加訂貨量，而這也就

4、短缺博弈。

在供大于求的賣方市場，由于市場需求量大于供應量，供應處于短缺狀態(tài)。此時，供應商在向市場供應產品時，同樣也會采取按比例分配的原則。

比如當市場總供應量只有需求量的50%，供應商也只會滿足銷售商50%的訂貨需求。

此時，銷售商為了獲取更大的供應量，拿到更多的產品，就會故意放大需求，以滿足自己的銷售需要，導致需求信息扭曲。

5、庫存責任失衡。

從上述4個原因可以看出，牛鞭效應的產生大多源自訂貨量的逐級放大。而銷售商之所以敢于放大訂貨量，很大程度上因為庫存責任的失衡。

在當下的市場營銷過程中，供應商為了促進銷售，通常會采取“先鋪貨、后結算”的營銷策略。在該策略下，供應商需要先按照銷售商需求將貨物運送到指定位置，銷售商卻不承擔搬運、損毀等費用；而當市場需求不足等，銷售商還可以進行退貨，或是低價出貨。與此同時，銷售商手中的庫存，往往會作為其與供應商博弈的籌碼，為銷售商帶來主動權。

如此一來，銷售商無需承擔庫存責任，反而能夠因為庫存占據(jù)主動，他們自然傾向于加大訂貨量，這也進一步加劇了牛鞭效應。

從供應商的角度來看，牛鞭效應事實上是各級銷售商轉嫁風險和投機的結果，而這種情況卻會直接影響供應商的生產秩序，并造成庫存積壓、成本加重、資金占用等各種問題。